Ordrene tikker inn og ordrebøkene er fulle:

Noen av de ansatte samlet i kontorene i Ålesund. Daglig leder Peder R. Myklebust (til v.), Roald Leikanger, Gunn Fjørtoft, Norunn Bugge, Merete Halkjelsvik, Kristian Saunes og John Ivar Olsen.
– Situasjonen er vel egentlig svært god, sier markedsdirektør John Ivar Olsen i Maritime Partner AS i Ålesund, samtidig som Kustbevakningen i Sverige i samme stund lar tikke inn bestilling på fem nye båter.

At verftsindustrien fra tid til annen har hatt behov for noen ekstra kolonner i ordreboken har de siste årene ikke vært noe å skrive hjem om, eller noen andre steder heller, for den saks skyld. Også innenfor spesialbåter til redningsoperasjoner, patruljering og øvrige arbeidsbåter har tidene rimeligvis vært gode.
Men heller ikke i denne bransjen seiler kontraktene inn på milde briser, helt av seg selv:
– På ingen måte, sier Olsen. – Våre kunder tilhører segmenter som er svært kravstore, noe som gjør at vi må levere kvalitet over tid, samtidig som vi må være innovative og lytte til markedet, kort og godt være kundetilpasset i alt vi gjør.

Unik portefølje
– På bakgrunn av markedssignalene har vi etter hver opparbeidet en produktportefølje jeg tror vi kan tillate oss å karakterisere som unik, sier Olsen videre.
– Når vi kan tilby et 40 talls båtmodeller, mellom fem og 25 meter, så er jo en slik katalog nesten ekstrem. Vi kan imidlertid konstatere at ikke bare skal over 100 båter leveres i 2008, men vi har også over 160 i ordrereserve.
I tillegg til dette skal firmaet levere ca. 50 daviter i pakkeleveranse i 2008. – Salgskurven har hatt stø kurs oppover, så vi får vel tro at markedet har satt pris på noen av de tingene vi gjør.
– Kanskje lett å bli selvtilfreds og akterutseilt?
– Vi har mange bransjefolk i huset, med lang og bred erfaring. Vi er vant med knallhard konkurranse og vet at kundene våre aller minst ønsker å bli pådyttet gårdagens løsninger. Hadde vi trodd at denne bransjen var egnet for å legge seg bakpå så hadde selskapet gått til bunns for lenge siden. Vi er tilfreds med utviklingen, men er forberedt på konkurransen og fremtiden.

Ligge foran

– En av de viktigste bærebjelkene i bedriftsfilosofien vår er troen på at vi må ligge foran. Selv om vi er en liten aktør i verdensmålestokk, så har vi mellom 60 og 70 prosent av produksjonen vår for eksport, faktisk innenfor svært ulike kundegrupper, fra offshore og seismikk industrien til mer institusjonelle brukere som redningsselskap og forskjellige brukere av militær karakter. En slik posisjon ville ikke vært mulig med dårlig markedskontakt. I realiteten er vi en svært stor aktør mot offshore-næringen.
– Men hva gjør dere rent praktisk med hensyn til kundebehandling? Salgsekspertisen påpeker gjerne at selv store salgsorganisasjoner har den glansede brosjyre som viktigste aktivum. Støttet av noen febrile salgsstunts med ujevne mellom.
– Først og fremst er vi klare på at vi må prioritere den personlige kontakten. Brosjyren skal man ikke forakte, men vi sender dem ikke bare blindt ut i massekorrespond i håp om at noe skjer. Ett av våre suksesskriterier er å være til stede der kunden er. Og hjemmemarkedet er selvfølgelig det viktigste for oss, verft og offshorerederier. Mer konkret har vi brukt store ressurser på bygge opp et veldig omfattende nettverk av agenter internasjonalt.
Maritime Partner Asia Pte. Ltd. ble opprettet i 2007 og har vist seg å være et riktig strategisk valg. Dette kontoret har tre ansatte og skal ta seg av nysalg så vel som ettermarkedsfunskjoner i regionen. Lokalitetene omfatter moderne kontorer og workshop.

Personlige besøk
Likeledes vektlegger vi å besøke agentene, samarbeide med dem og informere, slik at vi oppfattes som en sammensveiset organisasjon. På den måten har kundene garanti for at når de snakker med en av dem, så snakker de i realiteten med Maritime Partner.
I tillegg foretar vi kundebesøk med folk fra hovedkontoret. Disse personlige besøkende er uvurderlige med sikte på å skape funksjonell kommunikasjon. Nettopp disse personlige møtene mellom oss og kunde gir veldig god og konkret kvalitetssikring, samtidig som vi får de viktige markedssignalene, i møte ansikt til ansikt.
En annen måte å treffe kundene på er selvsagt messer og liknende type arrangementer. Naturlig nok blir reiseprogrammet intenst av og til. Men vi har fra dag én analysert eget selskap opp mot hva kundene ønsker og da må det bli slik.

Vunnet anbud
– Innledningsvis nevnte du kvalitet som salgsargument. Hvor langt kommer man egentlig med dette når stadig nye tilbydere melder seg i markedene, ikke uten tendens til å underby hverandre?
– Denne konflikten, for å bruke et slikt ord, vil alltid melde seg dersom man velger å avstå fra å selge på pris alene. Jeg skal ikke legge skjul på at mange utfordrende avveininger kan melde seg underveis. Vi må være i stand til å kommunisere til kjøper hvorfor vår totalpakke er som den er. Og dermed kommer dette med gode kontakter og godt nettverk inn igjen. Vi ser i alle fall at vi mang en gang har vunnet anbud der vi ikke har vært billigst, ganske enkelt fordi de som har satt ut anbudene blant annet har sett at kvalitetslinjen ofte er den mest lønnsomme over tid.
Forøvrig ser vi oss som en støttespiller for skipskonstruktørene, samtidig som vi altså har skarpt fokus på norske verft og redere. Også på disse områdene prøver vi å få til denne toveis kommunikasjonen der vi på basis av viktige tilbakemeldinger kan foreslå løsninger så tidlig i prosessen at vi bidrar med å skape fremdrift for prosjektene.

Samarbeidspartnere
Når det gjelder bygging av de forskjellige båtene, forteller Olsen at selv om Maritime Partner designer egne produkter og delvis utruster selv, gjør de utstrakt bruk av underleverandører, samtidig som selskapet også markedsfører båter for andre.
– Våre egne båter kompletteres på en god måte gjennom dem vi markedsfører for to svært viktige samarbeidspartnere, båtbyggerne Brødr. Hukkelberg AS på Aukra og Nils S. Hansen Mek. Verksted AS på Harøya på Mørekysten.
Hukkelberg er et familieeid verft, veldrevet i flere generasjoner, og som gjennom det har opparbeidet en solid tradisjon og kompetanse. Fra denne samarbeidspartneren har Maritime Partner levert ca. 100 båter i størrelse fra 10 til 13 meter. Dette er båter i hovedsak til offshore industrien og redningsselskap, begge krevende kundegrupper.
Nils Hansen Mek. har produsert båter for offshore industrien helt tilbake til midt på 80-tallet i et antall på flere hundre. Dette er i størrelsen seks til åtte meter. Ved siden av at begge er leverandører det er en glede å representere, så er det et vesentlig poeng at begge verftene er lokaliserte i områder kjent for sin stabile arbeidskraft, med den betydning gode langsiktige arbeidsforhold har for å opprettholde og videreføre kompetanse og skikkelig håndverk.
– Båtene vi utruster selv ved vårt anlegg i Breivika i Ålesund er i hovedsak mellom seks og åtte meter.
– Ellers opererer vi som de fleste andre, norske verft, uansett størrelse, ved at skrogene i hovedsak bygges av subkontraktører, mens all etterutrustning skjer i vår regi. Det er i denne sammenheng litt moro å tenke på at vi for tiden utruster seks flerbruks redningsfartøy
på tyve meter på verftsområdet til det gamle tradisjonsrike verftet Liaaen i Ålesund.

Fjorten hundre båter
Maritime Partner AS, med hovedkontor lokalisert i sentrum av Ålesund, ble startet i 1994 av Olsen og Peder N. Myklebust, som i dag er administrerende direktør.
I dag har selskapet ca 30 ansatte. Mens omsetningen var ca. 170 millioner i 2007, er budsjettet for inneværende år ca. 235 millioner. I alt er det levert ca. 1400 båter av firmaets konsepter og man kan vise til en verdensomspennende referanseliste, med navn som A.P. Møller, Esvagt, Farstad Shipping, Geco, Fred Olsen Marine Services, Den norske marine, Havila, Swire, Wintershall Nordzee, Front Line, DOF, China Oilfield Services, Viking Offshore, Det Norske Redningsselskap, Norsk Hydro, Forsvarsdepartementet i Algerie, Bourbon, Den svenske kystvakten, BP Shipping Offshore, Den svenske marine, Simon Møkster AS, Maersk, Royal Caribbean Cruises, Rotterdam politi, ELF Petroland, Smedvig, Den spanske redningstjeneste og Phillips Petroleum Company, for å plukke litt tilfeldig.
En av båttypene som har bidradd særlig til suksessen de senere årene, er konseptet FRDC (Fast Rescue Daughter Craft). Disse er raske redningsbåter, 10 til 12 meter store, som er plassert om bord i bredskapsfartøy offshore.
Når moderskipet av ulike årsaker må skifte posisjon blir FRDC båtene satt ut slik at de kan overvåke for eksempel plattformen moderfartøyet er standby for.
Redningsselskapet er altså en viktig kunde og har fått levert i alt 16 båter av konseptene til Maritime Partner, av disse er 13 fartøyer av den såkalte Simrad-klassen, bygget ved Brødr. Hukkelberg. De viktigste eksportmarkedene er både det nære og fjerne Østen, Sør-Amerika, flere middelhavsland, USA, Russland, de nordiske land og Storbritannia, for å nevne de viktigste.

DEL